O objetivo de fazer um planejamento comercial para o próximo ano deve ser se preparar para ir atrás de resultados melhores, sobretudo depois de um período tão conturbado e de prejuízos para muitos negócios.
Avaliando o contexto externo e estando a par das tendências, é possível esboçar diferentes cenários e, assim, estar mais preparado, independentemente do que se apresentar. Vamos, então, a alguns fatores para ter em consideração ao desenhar o seu planejamento de vendas para 2022?
Vacinação avança
Até o dia 3 de novembro, mais de 280 milhões de doses de vacinas contra Covid foram aplicadas no país, somando-se um total de mais de 116 milhões de brasileiros que já completaram o esquema vacinal. Isso representa 54,79% da população totalmente imunizada, o que, de fato, já está refletindo nos índices de contaminação, que vêm baixando nos últimos tempos.
Diante dessa melhora expressiva no cenário pandêmico, estamos assistindo à situação se “normalizar” na maior parte das cidades, inclusive a volta de eventos presenciais que ficaram suspensos por muito tempo. Ou seja, voltamos a ter essa possibilidade para prospecção em nossos planejamentos!
Além disso, neste momento, a maior parte das empresas já está trabalhando normalmente, sem prejuízos às operações. É evidente que esse retorno traz uma certa euforia, mas é importante não esquecer que algumas medidas – como uso de máscara e de álcool gel – ainda são necessárias para impedir a propagação do vírus e um novo aumento de casos.
Porém, já percebemos que as pessoas, de forma geral, estão com uma postura mais otimista diante dos acontecimentos e lidando melhor com todos os desafios emocionais. Compradores mais dispostos a conversar, vendedores mais motivados… Tudo isso gera um cenário muito mais favorável para as vendas!
Modelo híbrido
Por mais que muitas pessoas voltem a trabalhar no escritório e muitos eventos e negociações voltem a ser presenciais, provavelmente uma das principais tendências esboçadas por especialistas para os próximos tempos é a relacionada ao “modelo híbrido” de trabalho.
É fato que não voltaremos ao mundo anterior à pandemia, até porque muitas empresas descobriram que podem se virar muito bem no ambiente virtual e ainda reduzir custos. Sendo assim, nem tudo voltará a ser feito em presença e isso vale tanto para o trabalho em si – que muitos continuam a fazer remotamente – quanto para viagens de negócios ou até mesmo grandes eventos – que se adaptaram ao online.
Por essa razão, antes de voltar completamente ao modelo anterior a março de 2020, vale avaliar se o formato híbrido não seria mais vantajoso para a sua equipe.
Além do mais, operações de vendas externas precisam remodelar seus processos e atividades para atender também esses clientes que não estão indo ao escritório. As reuniões serão presenciais, porém em locais alternativos? Ou mudarão para o formato online? Qual percentual da base de prospects está nessa condição? Essas são algumas das perguntas que precisam ser respondidas!
Instabilidade econômica e política
Se por um lado a vacinação está avançando e a pandemia começa a dar uma trégua, por outro, não podemos esquecer que ainda vivemos um momento desafiador em termos econômicos no país. Logo, para o planejamento de vendas de 2022, é necessário fazer esse contraponto ao otimismo e considerar que temos um rescaldo de crise para superar por aqui.
De acordo com o último relatório Focus, divulgado no dia 1º de novembro pelo Banco Central, a projeção do mercado já está acima do dobro da meta central de inflação para o ano de 2021: era de 3,75% e está em 7,5%.
Para 2022, estima-se que a taxa básica de juros fique acima de 10% ao ano e o mercado reduziu ainda mais a previsão de alta do PIB, que passou de 1,40% para 1,20%. Além disso, a expectativa para a taxa Selic passou de 9,5% para 10,25% ao ano, o que pressupõe alta do juro básico da economia também em 2022.
Como podemos perceber, as previsões não são nem um pouco positivas e tudo indica que vamos ter um ano de muitos desafios em termos econômicos. Toda essa instabilidade deve ser intensificada ainda mais pelas eleições, que refletem diretamente na pauta política e também movimentam a economia.
Isso significa que é fundamental trabalhar com muita cautela em relação ao orçamento ao planejar as estratégias para o próximo ano. Definitivamente, não é o momento de dar passos maiores que a perna e nem de correr o risco de realizar investimentos de forma arriscada, mas, sim, de ser ponderado e prudente.
Dicas rápidas para acertar no planejamento de vendas 2022
Para finalizar, depois de pontuar fatores do contexto e tendências que devem pesar no planejamento de vendas de 2022, vamos a algumas dicas rápidas para você planejar o próximo ano do seu time comercial. Acompanhe!
Avalie o ano que passou
Antes de fazer projeções e estipular metas para 2022, é essencial fazer uma análise aprofundada do histórico de vendas de 2021 e um balanço das ações que deram certo e que deram errado nos últimos meses. Isso ajudará a orientar as estratégias para o futuro.
Atualize os objetivos da empresa
Para poder ir em busca de resultados melhores, é preciso saber onde se quer chegar. Para que se definam medidas que vão de encontro às metas do negócio, o planejamento de vendas 2022 deve estar alinhado com os objetivos estratégicos da empresa.
Defina os recursos disponíveis
Com qual budget a equipe comercial vai contar no próximo ano? Ter isso definido é fundamental para traçar as estratégias que serão adotadas e alocar os recursos da melhor forma para executar o plano.
Estabeleça as ações concretas necessárias
O planejamento de vendas para 2022 precisa determinar as ações concretas que serão realizadas no próximo ano a fim de buscar os resultados desejados. É interessante que se tenha, inclusive, uma lista de tarefas e um calendário completo com datas e etapas a serem concluídas. Isso também facilita o entendimento do time em relação ao papel de cada um no que será feito nos próximos meses.
Acompanhe os resultados e revise o planejamento
Por fim, apesar de ser uma ferramenta essencial, é importante ter em mente que o planejamento não deve ser algo fixo e inflexível, muito pelo contrário. Se tem uma coisa que a pandemia nos ensinou foi a importância de ficar ainda mais atentos ao contexto para poder agir rápido caso seja necessário fazer adaptações e redefinir as estratégias.
Portanto, a nossa última dica é que, ao longo de 2022, considerando o que acontece externamente e acompanhando os resultados do time de vendas, o planejamento seja revisado de modo regular e ajustado sempre que necessário.
