Antes de introduzirmos o assunto de aplicação do GPCT é importante considerarmos o modelo tradicional de qualificação de leads: o NTBA (ou BANT como é popularmente conhecido.
O NTBA tem como o objetivo identificar potenciais clientes no mercado que estejam alinhados com a linha editorial do seu negócio. NTBA é uma sigla que desenrola quatro conceitos no mercado, que são: budget, Authority, Need e Time Frame.
Neste artigo, retomaremos não só o significado de NTBA mas, também, as particularidades de aplicações dele entre os diferentes conceitos que apresentam.
O que é o GPCT?
O GPCT é um quadro coletivo, em outras palavras, um framework cujo foco é qualificar leads. Mas, o que são leads? Eles, ao contrário dos prospects, dizem respeito ao interesse de um cliente por um serviço ou produto.
O GPCT pode atender a um nicho de clientes, sobretudo B2B. Esse quadro coletivo foi criado pelo Mark Roberge que ocupava um cargo na área de vendas na empresa Hubspot.
Para que serve o GPCT?
O GPCT serve para qualificar os leads, como já mencionado. Esse método consiste em otimizar a comunicação direta, ou indireta, entre o comerciante e o cliente. A sua importância se dá por entender as necessidades e vontades do cliente que precisam ser atendidas da melhor forma possível.
Nesse sentido, alguns exemplos que podemos listar dentre os objetivos de aplicação do GPCT estão: atingir uma receita recorrente mensal desejada, conquistar um número de clientes até o final do ano e otimizar processos, como a operação comercial, por exemplo.
Exemplos de aplicação do GPCT?
Os exemplos de aplicação pelas características do GPCT se baseiam em quatro pilares fundamentais, no que se refere ao que o vendedor, ou empresa, está fazendo para alcançar seus objetivos na prática, eles são: planos, metas, prazos e desafios.
No primeiro pilar, temos o comerciante que para avançar em seu negócio precisa observar esses pontos: tem um plano? Já está desenvolvendo uma estratégia? Se tem uma estratégia, qual é?
No segundo pilar, o vendedor deve se perguntar se possui algum tipo de meta, qual seria ela de um ponto de vista mais geral, ou quais as metas definidas e específicas. No terceiro pilar, deve se perguntar qual é sua prioridade de venda: imediata? Daqui a um mês? Até 3 meses? Depois de 3 meses?
Dentro desses pilares é importante definir perguntas ainda mais específicas, de forma a elaborar um plano de ação muito completo, com camadas organizadas.
Como usar o GPCT no seu processo de vendas?
Como dissemos anteriormente, o NTBA apresenta 4 conceitos que qualificam os leads.
O primeiro é conhecido como Budget, em português, significa orçamento. Ele se refere às condições financeiras disponíveis para investir em aquisição de produtos e nichos de serviços para se ofertar. Esse critério no NTBA é muito importante, já que você não pode fechar negócios com o cliente se não possuir o orçamento para entregar o serviço.
O segundo conceito é o de autoridade, o que se refere a uma avaliação do potencial de fechamento do negócio por parte de determinado cliente. Isto é consideravelmente importante de constatar, já que alguns clientes desperdiçaram o seu tempo, que no mundo dos negócios é extremamente valioso.
O terceiro fala justamente sobre o tempo, no que se refere ao tempo que o cliente leva para adquirir o produto e os seus benefícios aproveitados a partir da compra.
E, por último, mas não menos importante no NTBA, o Need. Esse conceito identifica qual a necessidade do cliente e isso é fundamental para que a otimização do tempo versus lucro seja maior. Se você oferece o produto ou serviço para quem realmente o deseja, essa venda será muito mais ágil e prática.
Os conceitos acima fazem alusão ao modelo tradicional NTBA de qualificação de leads. No GPCT esse conceitos são divididos em outras características que também são divididos em 4: os Goals, os plans, challenges e os timelines, que em linhas gerais já explicamos que, em português são, planos, metas, prazos e desafios.
Assim, verificamos que ambos métodos de qualificação possuem similaridades e que podem ser utilizados em conjunto para alavancar a dinâmica de vendas da sua empresa.
Quais os cuidados ao usar o GPCT?
É necessário identificar quais são os impedimentos de passagem do negócio, bem como os red flags (potenciais motivos para se desistir de um lead), isso em qualquer processo de qualificação a ser utilizado.
As perguntas realizadas no método do GPCT, ou NTBA, também vão descobrir leads ineficientes para seu negócio e é importante ficar alerta também a este ponto, para evitar perdas em seu processo e garantir a conquista da clientela que realmente faz sentido para seu negócio.
Em suma, é importante escolher as melhores técnicas de qualificação de leads, mas não só isso. O vendedor, ou empresa, deve dominar todas as possíveis necessidades do cliente para testar se aquele produto, ou serviço, serve para ele. Então, é necessário que você tenha todas as respostas em mente.
Nesse sentido, se você não domina, ou não desenvolve, seu potencial de persuasão, o que o GPCT aliado ao NTBA podem te proporcionar é um melhor desenvolvimento desta habilidade e, consequentemente, do seu ciclo de vendas e da experiência do consumidor.
