Os consumidores costumam dar mais valor para aquilo que é exclusivo e corre o risco de acabar. Esse é o princípio do gatilho da escassez, um poderoso aliado para uma boa estratégia de vendas online.
Dentre os gatilhos mentais, a escassez é um dos mais conhecidos e aplicados pelas marcas, uma vez que ajuda a agilizar a decisão de compra dos clientes. No entanto, é importante tomar alguns cuidados para utilizar esse gatilho com integridade e eficiência.
Neste artigo, vamos explicar como funciona e como usar o gatilho da escassez para impulsionar os seus resultados. Acompanhe!
Como funciona o gatilho da escassez?
Você já correu para adquirir um produto, porque viu que ele estava acabando e ficou com medo de ficar sem o item desejado?
O gatilho mental da escassez estimula a decisão de compra dos consumidores ativando a sensação de que eles podem perder uma oportunidade única e vantajosa. Afinal, quanto mais raro, exclusivo e difícil de conseguir, mais valioso é para o cliente.
Portanto, ao ver um produto, serviço ou oferta limitada, a pessoa tem a tendência de agir rapidamente para não se sentir frustrada posteriormente por ter perdido a chance. Dessa forma, o receio de se arrepender leva a uma tomada de decisão mais imediata.
Na prática, o gatilho da escassez consiste no uso de frases como “últimas unidades” e “restam poucos itens no estoque”, que estimulam o comprador a se decidir rapidamente para aproveitar a oportunidade.
Escassez X Urgência
É comum confundir o gatilho mental da escassez com o da urgência, já que ambos buscam trabalhar o imediatismo do usuário. A grande diferença é que a urgência está mais relacionada ao fator tempo, enquanto a escassez está ligada à quantidade.
O gatilho da urgência baseia-se no estabelecimento de um prazo limite para que o produto ou a oferta seja adquirida. Essa estratégia é muito empregada em
promoções relâmpago, com o uso de um cronômetro regressivo e chamadas como “oferta só até amanhã!” e “só hoje!”.
Ao perceber que, se esperar demais, pode perder as condições especiais anunciadas, o cliente corre para fazer sua compra o mais rápido possível.
Como usar o gatilho da escassez?
Uma das principais aplicações do gatilho da escassez é o no caso de um estoque limitado para determinado produto. Se você só tem poucas unidades restantes de uma mercadoria, por exemplo, pode deixar essa informação visível na página do item no e-commerce, para incentivar o cliente a adquiri-lo.
A estratégia também pode ser utilizada para outras situações, como uma quantidade limitada de vagas para um curso online ou uma vantagem exclusiva somente para os 20 primeiros compradores — pode ser um desconto especial ou um brinde, por exemplo.
Contudo, é muito importante destacar que esse gatilho deve ser usado com integridade. É preciso ser verdadeiro ao anunciar a escassez de uma mercadoria ou oferta. Se você informar que restam somente 3 unidades de um item, esse número deve ser real.
Afinal, se o cliente perceber que você está tentando enganá-lo para chamar a atenção e aumentar suas vendas, ele perderá a confiança na sua loja e pode até mesmo se tornar um detrator da marca, manchando a reputação do negócio.
Por isso, utilize o gatilho da escassez com bastante responsabilidade e transparência, sempre gerando oportunidades verdadeiras para os seus consumidores.
Os consumidores costumam dar mais valor para aquilo que é exclusivo e corre o risco de acabar. Esse é o princípio do gatilho da escassez, um poderoso aliado para uma boa estratégia de vendas online.
Dentre os gatilhos mentais, a escassez é um dos mais conhecidos e aplicados pelas marcas, uma vez que ajuda a agilizar a decisão de compra dos clientes. No entanto, é importante tomar alguns cuidados para utilizar esse gatilho com integridade e eficiência.
Exemplos de aplicação do gatilho da escassez
Para ficar ainda mais claro como você pode aplicar essa estratégia, separamos alguns exemplos de aplicações do gatilho da escassez:
- “Corra, últimas unidades!”
- “Restam somente 5 itens no estoque”
- “Vagas limitadas para o curso”
- “50% de desconto somente para os 10 primeiros compradores”
- “Só temos mais 4 itens disponíveis neste preço”
- “Os 20 primeiros pedidos ganham um brinde exclusivo”
Gostou de conhecer o gatilho mental da escassez? Agora é hora de aplicá-lo nas suas campanhas de marketing e nas páginas dos seus produtos para alavancar as suas conversões.
