Não existe um método determinado para definir suas metas de vendas. O que se têm são boas práticas a serem seguidas. Após uma análise do mercado e da sua empresa, serão definidos objetivos concretos, possíveis de serem alcançados e que possam ser melhorados a cada mês. Suas metas serão verdadeiros norteadores a serem seguidos.
Analise o mercado em que atua
Conhecer bem o seu mercado de atuação é o primeiro passo para estabelecer metas. Você precisa saber qual o percentual de crescimento do segmento de mercado no qual a sua empresa está inserida e qual a previsão de expansão para o ano seguinte. Essas informações podem ser buscadas em associações de classe, jornais, na internet e até por meio de uma pesquisa própria, especialmente quando se trata de comércio local. A partir desses dados, você deve analisar qual o percentual do mercado que detém no momento e quanto sua empresa cresceu nos últimos anos.
Verifique seu índice de vendas
Faça sempre os cálculos do seu aumento de vendas nos últimos meses e anos. Você deverá fazer uma análise histórica, se sua empresa já existir a algum tempo no mercado, ou por estimativas, se tiver um negócio novo.
Avalie seus investimentos
A cada dia, o mercado comercial fica mais exigente. Você deve sempre pensar em novas possibilidades para o seu negócio estimulando sua capacidade de criação.
Aumente sua área de atuação com base nas necessidades dos clientes. Busque englobar o máximo de soluções para as necessidades do seu público consumidor, trazendo credibilidade para o seu negócio e comodidade para quem compra. Avalie cada investimento realizado e os resultados obtidos. Se um investimento trouxe bons resultados é ali que você deve concentrar seus esforços.
Mensure sua capacidade de vendas e entrega
A capacidade produtiva do seu pessoal de vendas e da sua equipe de entregas deve ser levada em conta na definição das suas metas. Analise, com base nos funcionários que você tem atualmente, quanto você pode vender e entregar com qualidade e cumprindo os prazos combinados.
Verifique também quantas vendas são fechadas em relação à quantidade de clientes em potencial. Por exemplo, se quatro clientes entram em sua empresa interessados em seus produtos, verifique quantos fecham o negócio e os motivos pelos quais os outros não fecharam. Atenção ao estoque — giro e prazo médio — também podem fazer sentido. Essa informação pode apontar falhas a serem supridas.
Defina quanto você quer crescer
Definir metas de crescimento é uma maneira eficiente de obter dados conclusivos que auxiliam na avaliação mensal do que você tem feito e a planejar o que deve fazer. Suas metas devem ser específicas e mensuráveis. Você não deve dizer “queremos crescer no mercado”. Estabeleça: “devemos crescer 25% no mercado durante o próximo ano”. Com esse índice, você poderá calcular quanto precisará vender por mês para atingir sua meta.
Trabalhe com cenários
Seus parâmetros são os dados da sua empresa somados aos do mercado em que atua. Após obter as informações de crescimento do mercado e do seu aumento de vendas, você poderá fazer uma relação para saber quanto precisa vender para aumentar seu crescimento.
Se no último ano suas vendas aumentaram em 10% e sua empresa cresceu 7,5% no mercado com um investimento X, então você saberá quanto precisa vender e investir para que seu negócio cresça na proporção que deseja.
Confie em sua equipe de vendas
Sua equipe são seus maiores parceiros. Programas de incentivo são essenciais para que trabalhem motivados a superar suas metas. Sobretudo, é importante que você estabeleça uma relação de confiança com sua equipe, incentivando o desenvolvimento e investindo em capacitação.
10 dicas para definir suas metas de vendas
Com base nas informações que você reuniu com as sugestões acima, já está capacitado para fixar suas metas. Abaixo reunimos ótimas dicas para você:
- Fixe metas ousadas, mas que possam ser atingidas;
- Permita que sua equipe de vendas participe o máximo possível na definição das metas, pois, desta forma, estará mais comprometida com os resultados;
- Crie programas de incentivo para sua equipe;
- Certifique-se de que as metas individuais da equipe de vendas sejam justas e transparentes, evitando qualquer tipo de privilégio, ou discriminação entre os vendedores;
- Avalie constantemente as metas fixadas e faça as adequações quando necessário;
- As metas devem ter um prazo certo para serem cumpridas;
- É importante que as metas não sejam fixadas apenas em relação ao volume de vendas. Mas também em relação ao número de vendas realizadas, de novos clientes conquistados, entre outros fatores;
- As metas devem considerar as condições do mercado. O fato dele estar em alta ou em baixa influencia nas vendas, por isso é importante ter metas para cada possibilidade do mercado;
- Se você trabalha com produtos variados, crie metas para cada grupo. Aqueles que sempre atingirem os resultados são os que devem receber mais investimentos.
- Documente suas metas. Elas devem estar bem estabelecidas e discriminadas em um documento. Use os mesmos procedimentos para os avanços e projeções de crescimento, na medida em que forem atingidas.
Mas e você, tem atingido suas metas de vendas? Compartilhe conosco a sua experiência!
